“Редкое – ценно”, – говорили римляне.
Как-то я зашел на чашку кофе к своей приятельнице. Трое ее детей резвились на полу, в то время, как мы пытались поговорить. Тогда я вспомнил, что принес стеклянные шарики – целый пакет. Я вытряхнул их на пол, в надежде что эти озорники будут спокойно играть с ними. Ничего подобного: сразу вспыхнула ссора. Я не понимал причин, пока не разглядел, что среди бесчисленного количества шариков был один синий, и дети дрались из-за него. Все шарики были абсолютно одинаковыми по размеру, красивыми и светящимися. Но у синего шарика было решающее преимущество он был единственным. Я рассмеялся: дети есть дети!
Когда в августе 2005 г. я узнал, что Google запускает собственную электронную почту через “приглашение” или “подтверждение личности по СМС”, я сделал все, чтобы создать там свой почтовый ящик, и, наконец, мне это удалось. Но для чего? Конечно, мне не нужен был дополнительный почтовый ящик ( у меня уже было четыре) и я не думал, что Gmail лучше остальных его конкурентов. Я сделал это только потому, что не все могли получить туда доступ. И мне стало смешно: насколько по-детски ведут себя взрослые!
“Редкое – ценно”, – говорили римляне. Действительно ошибка ограниченности так же стара, как человечество. Та моя приятельница с тремя детьми – агент по недвижимости. Если ей попадается клиент, который никак не может решиться на покупку, она звонит ему и говорит: ” Один врач из Лондона смотрел вчера этот земельный участок. Он очень заинтересовался. А вы что решили? Врач из Лондона (иногда он становиться “профессором” или “банкиром”), разумеется вымышленное лицо. Однако эффект его воздействия вполне реален: он подталкивает заинтересованного субъекта к принятию решения. Почему? Снова потенциальное ограничение выбора. Рассматривая объективно, мотив странный: ведь заинтересованный субъект либо хочет купить земельный участок по заявленной цене, либо не хочет и это совсем не зависит от каких-то “врачей из Лондона”
Чтобы обсудить качество печенья, профессор Штефен Ворхель разделил участников эксперимента на две группы. Первая группа получила всю коробку печенья. Вторая – лишь две штучки. Результат: испытываемые, у которых было два печенья, оценили его качество гораздо выше, чем первая группа. Попытка повторялась неоднократно – всегда с тем же результатом.
“Запас товара ограничен!” сообщает реклама. “Только сегодня!” – кричит плакат и сигнализирует об ограниченности времени. Владельцы галереи знают, что когда они прикрепляют красную точку под картинами, это значит: большинство картин уже продано. Мы коллекционируем почтовые марки, старые монеты или старинные автомобили – хотя от них нет никакой пользы. Ни одно почтовое отделение не принимает гашенные марки, и не один магазин не примет талеры, крейцеры или геллеры, а на старинных автомобилях невозможно ездить. Не важно: главное, что их количество ограничено.
Студентам было дано задание разложить 10 постеров по степени их привлекательности – с обещанием, что в качестве сувенира они могут взять с собой один из этих постеров. Через 5 минут им сказали, что постера третьего по рейтингу привлекательности, больше нет в наличии. Затем их попросили оценить все 10 постеров снова. Теперь постер, которого не было а наличии, внезапно занял первое место. В науке этот феномен называют реактанс: если вдруг мы лишаемся чего-то, то эта вещь становиться для нас более привлекательной. Что-то вроде реакции протеста. В психологии он носит название эффекта Ромео и Джульетты: любовь этих героев Шекспира так сильна, потому что запретна. Стремление преодолеть запреты далеко не всегда связано с романтическими отношениями. Так в США школьная вечеринка обычно сопровождается обилием выпивки – та .потребление спиртных напитков по закону запрещено до 21 года.
Вывод: наша типичная реакция на ограниченность – это потеря здравого смысла. Поэтому оценивайте вещь только по ее существенным качествам. Единственная она или нет, хочет ее купить какой то “врач из Лондона” или нет, не должно для вас иметь никакого значения